加气站、加油站如何提高终端销量的几点思考

通常加油站或者华体会电竞加气站（后面统称加注站）单站销量可以直接反映该站在其所属区域市场的营销能力和市场占有份额，是衡量一座加注站经营管理水平的主要指标，提高站单销量对提高企业的经济效益和市场竞争力意义重大。

当前加注站营销中存在的误区

1、为提高销量大打价格战

由于燃料的同质性（相同油耗93,94，相同LNG气源海气、国产气），价格就成为影响销量弹性的重要手段。许多加注站为提高销量急功近利，在价格上做文章，而忽视服务与管理等内功建设。也正由于燃料的同质性，价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降，中国彩电行业的价格战已成前车之鉴。国内彩电生产商不注重技术创新，片面追求市场占有率，大家都不约而同举起降价大旗，导致全行业亏损。与之相反，国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润，棋高一着。

加注用低价格吸引客户。多数零售商家都愿意采取的价格营销，价格营销操作简单。价格营销又分为直降和满降两种，直降是直接降价，即挂牌价低于其他的加油站，直观，清晰，易于比价；满降是满足一定条件才降价。满降营销又分为四种，一是满足消费数量要求而降价，二是满足消费金额要求而降价，三是满足时间要求而降价，四是满足特定身份而降价，满降亦可称为四定营销，即定量定额定时定身份降价。价格营销最有效，但是对客户的粘性最小，不易于培养客户忠诚度。

2、对市场营销策划认识不足

很多加注站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作，对加注站统一的市场营销策划认识不足，没有形成终端销售市场营销组合策略。营销策划对于多数地区销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位，加注站对市场信号的敏感性差，对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉，导致区域公司制定的销售方案与市场经常脱节。下图为中能北气旗下恩吉斯加气站，品牌营销做的相当不错。

3、固定毛利空间不能真实反映经管水平（油品有挂牌价格参考，LNG通常毛利润在0.5元/公斤左右）

在一些地区，公司在计算利润时，执行的固定毛利空间仅仅对降低加注站经营风险起到一定作用，但不利于加注站最终走向市场化，不能真实反映加注站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上，以市场为导向，理顺零售价格体系，强化抵御风险的能力，切实提高加注站的销量和市场竞争力。

4、过度控制人工成本

一般而言，加注站定编人员相对较少，加注高峰时间段内，因为工作人员有限，导致客户排队等待时间过长而造成客户流失，不完全统计每日流失客户量在10个左右。

5、品牌价值没有得到有效利用

品牌不仅仅是一个标志，品牌是企业实现差别化营销的关键。中国很多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁油、各种各样的有奖促销等活动，但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用，企业内部没有一套完整的品牌营销体系，往往把品牌的宣传和维护理解为狂轰乱炸式广告，致使客户在加注站的动机依然停留在价格的高低上面。

6、重“开发”轻“管理”

加注站网络开发与加油站管理严重脱节。网络开发阶段的加注站可研销量与加注站投运后的实际销量差距较大，原因是“开发”与“管理”脱节严重，加注站接收、投运后，遗留隐患和问题都需加注站经营管理者来解决和处理，在人财物等多方面耗费大量时间和精力，致使正常的营销运作难以实施，得过且过，一些区域公司的加注站数量增加，单站销量反而降低。